CSP DIRETO X INDIRETO: QUAL É O CERTO PARA O SEU NEGÓCIO?

maio 27, 2019

Ao realizar uma pesquisa preliminar sobre como se tornar um Provedor de Soluções em Nuvem (CSP), você descobrirá que existem dois modelos de parceria CSP: Direta (Tier 1) e Indireta (Tier 2). Antes de seguir em frente, você deve assegurar-se que entende as suas opções tanto com o CSP Direto como com o Indireto para que sua empresa receba a melhor opção possível.

Depois de analisar os desejos e necessidades da sua empresa, você poderá entender qual modelo se alinha melhor com as metas do seu negócio e porquê. Continue lendo para saber mais sobre as diferenças entre o CSP Direto e Indireto.

O QUE É O PROGRAMA DE PROVEDORES DE SOLUÇÃO EM NUVEM DA MICROSOFT?

O programa de Provedor de Soluções em Nuvem (CSP) da Microsoft permite que os parceiros participem completamente do ciclo de vida do cliente de ponta a ponta. Um programa CSP ajuda os revendedores de valor agregado (VARs) e os provedores de serviços gerenciados (MSPs) a vender software e licenças de Serviço em Nuvem da Microsoft com suporte adicional, para que você possa se envolver mais com a sua base de clientes. Isso significa que todas as soluções em nuvem do Azure e do Office 365 poderão ser revendidas para seus clientes por um preço definido por você.

O programa CSP ajuda a gerenciar e dar suporte nas subscrições de clientes – direta ou indiretamente. Isso aprimora as suas conexões e permite maior engajamento com os seus clientes, aumenta os lucros e permite um maior controle de seus investimentos.

QUAIS SÃO AS DIFERENÇAS ENTRE CSP DIRETO E INDIRETO?

Existem dois modelos para o programa CSP: Direto e Indireto. Se você quiser usar o CSP, terá que escolher um dos dois. Para entender qual modelo é melhor para as necessidades da sua empresa, você deve entender os benefícios exclusivos de cada um deles. Vamos dar uma olhada:

CSP Direto

Tornar-se um parceiro CSP Direto significa que você terá um contrato diretamente com a Microsoft. Essencialmente, você compraria da Microsoft e revenderia aos seus clientes. O programa CSP Direto tem certos requisitos, no entanto, que podem alterar as suas decisões de seguir esse caminho, já que nem todos os que se candidatam para a modalidade direta são qualificados.

Para começar, o processo de tornar-se um CSP direto demora aproximadamente quatro meses para ser concluído, o que é algo a ser considerado se você estiver ansioso para entrar no mercado. Na maioria dos mercados, a Microsoft está reduzindo proativamente a quantidade de Parceiros Diretos existentes, em vez de aprovar mais. Outro fator adicional é que a Microsoft exige que os parceiros diretos comprem e mantenham um Contrato de Suporte Avançado, portanto, você deve estar preparado para o nível de suporte que deveria oferecer aos seus clientes. Os parceiros diretos também devem ter seu próprio IP construído em torno da nuvem da Microsoft. Os parceiros CSP diretos também devem fornecer uma estrutura de faturamento ao cliente final realizando gerenciamento x complexidade do CSP. Há também expectativas de receita anual mínima a serem alcançadas para manter o status de parceiro CSP Direto.

CSP Indireto

Vender através de um programa CSP indireto é, em geral, um processo muito mais rápido do que o CSP direto. Como você não está trabalhando diretamente com a Microsoft, a sua empresa pode entrar no mercado mais rapidamente. Os Provedores Indiretos são obrigados a atendê-lo como um revendedor, fornecendo-lhe as ferramentas e a plataforma necessárias para a colocação de pedidos, cobranças e gerenciamento de licenças. Considerando que o CSP Direto exige que você compre as SKUs da Microsoft, trabalhar como um CSP indireto faria com que você os comprasse diretamente de um Provedor CSP. Então, você poderia vender aos seus clientes com a margem de lucro de sua escolha.

Embora você possa chegar ao mercado mais rapidamente com um CSP Indireto, esse tipo de programa permite a você escalar de acordo com o seu ritmo. Você poderá conhecer os detalhes do pacote de nuvem da Microsoft sem precisar atender a diretrizes ou margens específicas. Além disso, se você estiver vendendo como um CSP indireto, você terá uma infraestrutura de suporte especializada disponível e pronta para suportá-lo nesta jornada.

Como um CSP indireto, você ainda receberá incentivos diretamente da Microsoft, bem como o status de Parceiro de Registro (POR), e a realização de receitas irá para o seu status de Parceiro da Microsoft, verifique o seu status de parceria com a Microsoft, lembrando que para você seja elegível ao recebimento dos incentivos, a parceria mínima exigida é a Silver, clique aqui e verifique o seu status.

Os Provedores Indiretos já possuem os serviços complementares e IP que permitem que você forneça uma experiência única e de longo prazo aos seus clientes.

PERGUNTAS PARA DETERMINAR QUAL É A ESCOLHA CERTA PARA O SEU NEGÓCIO

Agora que você já sabe as diferenças entre o CSP Direto e Indireto, você deve saber quais são as perguntas que o conduzirão a uma melhor opção para a sua empresa. Algumas perguntas a serem feitas são:

  • Com que rapidez eu gostaria de ir para o mercado? O CSP Direto demora mais tempo para decolar porque existem outros requisitos que devem ser considerados primeiro. O CSP indireto permitirá que você vá direto ao assunto e o colocará no mercado logo de início. Também há recursos e infraestrutura, mencionados acima, que você precisará dispor para gerenciar uma parceria direta.
  • Quanto de suporte técnico eu quero oferecer? Para ser Direto você será obrigado a oferecer suporte técnico 24×7 todos os dias da semana. O CSP Indireto permitirá que você faça parceria com um Provedor de CSP que possa ajudar a oferecer esse suporte aos clientes.
  • Eu quero faturar diretamente através de uma plataforma automatizada? Os programas CSP Diretos permitem que você fature aos clientes diretamente através de um sistema de pagamento de sua escolha.
  • Como eu gostaria de gerenciar as minhas licenças? Os programas CSP Diretos podem gerenciar as suas licenças manualmente através da Rede de Parceria Microsoft. Se você pretende se tornar indireto, você precisará gerenciar as licenças através do portal do seu distribuidor de CSP.
  • A Microsoft tem preferência por um modelo ou outro? Não. A Microsoft reconhece os dois modelos de parceria igualmente e a realização de receita é ponderada da mesma forma.

SELECIONAR UM PARCEIRO CSP INDIRETO

Se você optou em seguir adiante como CSP indireto, o programa de provedor indireto SoftwareONE’s ONEClub Indirect Provider pode ser a opção certa para você. Se velocidade de chegada ao mercado é importante para o seu negócio, o ONEClub poderá ajudar a agilizar o processo de integração. Uma integração mais rápida significa que você terá mais tempo para alinhar as suas metas de negócios com a sua estratégia atual.

Além disso, o ONEClub possui uma equipe de especialistas dedicados pronta para dar suporte à sua organização. A SoftwareONE tem uma parceria com a Microsoft há muitos anos, tornando-nos preparados para trazer a nossa riqueza de conhecimento ao seu plano CSP. Atualmente nosso CSP indireto globalmente abrangem 13 países. O ONEClub também inclui a automação de cobrança, faturamento, gerenciamento de moedas para ajudá-lo a alavancar novos mercados e canais.

Para mais informações sobre como começar a utilizar o ONEClub, entre em contato conosco ainda hoje para falar com um especialista.

Depois de analisar os desejos e necessidades da sua empresa, você poderá entender qual modelo se alinha melhor com as metas da sua organização e porquê. Continue lendo para saber mais sobre as diferenças entre o CSP Direto e o Indireto.

O QUE É O PROGRAMA DE PROVEDORES DE SOLUÇÃO EM NUVEM DA MICROSOFT?

O programa de Provedor de Soluções em Nuvem (CSP) da Microsoft permite que os parceiros participem completamente do ciclo de vida do cliente de ponta a ponta. Um programa CSP ajuda os revendedores de valor agregado (VARs) e os provedores de serviços gerenciados (MSPs) a vender software e licenças de Serviço em Nuvem da Microsoft com suporte adicional, para que você possa se envolver mais com a sua base de clientes. Isso significa que todas as soluções em nuvem do Azure e do Office 365 poderão ser revendidas para seus clientes por um preço definido por você.

O programa CSP ajuda a gerenciar e dar suporte nas subscrições de clientes – direta ou indiretamente. Isso aprimora as suas conexões e permite maior engajamento com os seus clientes, aumenta os lucros e permite um maior controle de seus investimentos.

QUAIS SÃO AS DIFERENÇAS ENTRE CSP DIRETO E INDIRETO?

Existem dois modelos para o programa CSP: Direto e Indireto. Se você quiser usar o CSP, terá que escolher um dos dois. Para entender qual modelo é melhor para as necessidades da sua organização, você deve entender os benefícios exclusivos de cada um deles. Vamos dar uma olhada:

CSP Direto

Tornar-se um parceiro CSP Direto significa que você será contratado diretamente pela Microsoft. Essencialmente, você compraria da Microsoft e revenderia aos seus clientes. O programa CSP Direto tem certos requisitos, no entanto, que podem alterar as suas decisões de seguir esse caminho, já que nem todos os que se candidatam para o direto são qualificados.

Para começar, o processo de tornar-se um CSP direto demora aproximadamente quatro meses para ser concluído, o que é algo a ser considerado se você estiver ansioso para entrar no mercado. Na maioria dos mercados, a Microsoft está reduzindo proativamente a quantidade de Parceiros Diretos existentes, em vez de aprovar outros mais. Outro fator adicional é que a Microsoft exige que os parceiros diretos comprem e mantenham um Contrato de Suporte Avançado, portanto, você deve estar preparado para o nível de suporte que deveria oferecer aos seus clientes. Os parceiros diretos também devem ter seu próprio IP construído em torno da nuvem da Microsoft. Os parceiros CSP diretos também têm que implementar uma estrutura de faturamento ao cliente concreta para gerenciar a complexidade do CSP. Há também expectativas de receita anual mínima a serem alcançadas para manter o status de parceiro CSP Direto.

CSP Indireto

Vender através de um programa CSP indireto é, em geral, um processo muito mais rápido do que o CSP direto. Como você não está trabalhando diretamente com a Microsoft, a sua organização pode entrar no mercado mais rapidamente. Os Provedores Indiretos são obrigados a atendê-lo como um revendedor, fornecendo-lhe as ferramentas e a plataforma necessárias para a colocação de pedidos, cobranças e gerenciamento de licenças. Considerando que o CSP Direto exige que você compre os seus SKUs da Microsoft, trabalhar como um CSP indireto faria com que você os comprasse diretamente de um Provedor CSP. Então, você poderia vender aos seus clientes com a margem de lucro de sua escolha.

Embora você possa chegar ao mercado mais rapidamente como um CSP Indireto, esse tipo de programa permite a você escalar no seu ritmo preferido. Você poderá conhecer os detalhes do pacote de nuvem da Microsoft sem precisar atender a diretrizes ou margens específicas. Além disso, se você estiver vendendo como um CSP indireto, você terá uma infraestrutura de suporte especializada ao longo do caminho.

Como um CSP indireto, você ainda receberá incentivos diretamente da Microsoft, bem como o status de Parceiro de Registro (POR), e a realização de receitas irá para o seu status de Parceiro da Microsoft.

Os Provedores Indiretos também têm serviços complementares e IP que permitem que você construa uma experiência de cliente mais forte e de longo prazo.

PERGUNTAS PARA DETERMINAR QUAL É O CERTO PARA A SUA ORGANIZAÇÃO

Agora que você já sabe as diferenças entre o CSP Direto e o Indireto, você deve saber quais são as perguntas que o conduzirão a uma melhor opção para a sua organização. Algumas perguntas a serem feitas são:

  • Com que rapidez eu gostaria de ir para o mercado? O CSP Direto demora mais tempo para decolar porque existem outros requisitos que devem ser considerados primeiro. O CSP indireto permitirá que você vá direto ao assunto e o colocará no mercado logo de início. Também há recursos e infraestrutura, mencionados acima, que você precisará dispor para gerenciar uma parceria direta.
  • Quanto de suporte técnico eu quero oferecer? Para ser Direto você será obrigado a oferecer suporte técnico 24 horas por dia, 7 dias por semana. O CSP Indireto permitirá que você faça parceria com um Provedor de CSP que possa ajudar a oferecer esse suporte aos clientes.
  • Eu quero faturar diretamente através de uma plataforma automatizada? Os programas CSP Diretos permitem que você fature aos clientes diretamente através de um sistema de pagamento de sua escolha.
  • Como eu gostaria de gerenciar as minhas licenças? Os programas CSP Diretos podem gerenciar as suas licenças manualmente através da Rede de Parceria Microsoft. Se você pretende se tornar indireto, você precisará gerenciar as licenças através do portal do seu distribuidor de CSP.
  • A Microsoft tem preferência por um modelo em detrimento de outro? Não. A Microsoft reconhece os dois modelos de parceria igualmente e a realização de receita é ponderada da mesma forma.

SELECIONAR UM PARCEIRO CSP INDIRETO

Se você optou em seguir adiante como CSP indireto, o programa de provedor indireto SoftwareONE’s ONEClub Indirect Provider pode ser a opção certa para você. Se velocidade de chegada ao mercado é importante para a sua organização, o ONEClub poderá ajudar a agilizar o processo de integração. Uma integração mais rápida significa que você terá mais tempo para descrever as suas metas de negócios e alinhá-las à sua estratégia atual.

Além disso, o ONEClub possui uma equipe de especialistas dedicada pronta para dar suporte à sua organização. A SoftwareONE tem uma parceria com a Microsoft há muitos anos, tornando-nos preparados para trazer a nossa riqueza de conhecimento ao seu plano CSP. Nossas autorizações indiretas globais abrangem 13 países. O ONEClub também inclui a automação de cobrança, faturamento, gerenciamento de moedas para ajudá-lo a alavancar novos mercados e canais.

Para mais informações sobre como começar a utilizar o ONEClub, entre em contato conosco ainda hoje para falar com um especialista.

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Rodrigo Eleoterio

Autor

Rodrigo Eleoterio

Hosting Solution Specialist da SoftwareONE Brasil. Linkedin

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